“免費的午餐”不免費，先讓對方產(chǎn)生負債感

“天下沒有免費的午餐”，這個道理人人皆知，但人們卻總想吃到免費的午餐。因為在普通人的內(nèi)心深處，大多都有貪圖便宜這一心理。當然有時會是人們一時的好奇心做怪，不管如何，銷售中若以免費做招牌，能讓顧客在得享免費之后，心理上產(chǎn)生一種負債感，從而產(chǎn)生購買行為。

有這樣一則故事：

在古代，有個富甲一方的大財主，啟用重金召集了許多的賢能人士，大財主要求這些人收集編寫天下最智慧的經(jīng)典妙語。于是，這些人埋頭苦干，用了整整2年時間，編了厚厚的十幾本專輯，可以說是字字珠璣，妙語連篇?？墒谴筘斨骺戳酥?，搖搖頭，要求他們把這些書濃縮成一句最經(jīng)典、最智慧的話。于是，這些人煞費苦心，化繁為簡，精心篩選，激烈爭辯了幾個月后，一致同意挑選了一句話送給大財主看，大財主看過后，滿意地點了點頭。只見書上只有老聊幾個大字：天下沒有免費的午餐！

是的，天下沒有免費的午餐，這是世人皆知的道理，但是多數(shù)人在心理層面上，又都有貪圖便宜的心理弱點，或者有時候，只是為了滿足嘗試一下的好奇心，而商家用免費做招牌，正是抓住了這些心理，然后讓顧客在得享免費之后，心理上產(chǎn)生一種負債感，從而產(chǎn)生購買行為。

下崗職工小王得知現(xiàn)在的洗發(fā)水行情不錯，于是湊齊了1萬多進貨開張。

萬事開頭難，之前沒有經(jīng)商經(jīng)驗，怎么辦，左思右想，他最終選定了利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市擺攤設點的方式。然而經(jīng)營效果卻不盡如人意：攤前異常冷清，寥寥數(shù)人問津。幾天下來，他不但一分錢沒掙到，而且賠了好幾百元進去。

小王沒有被困難嚇倒，經(jīng)過仔細思索后，小王覺得與其被動地等顧客上門，不如主動出擊，采用一些方法吸引顧客前來，從而使顧客有機會購買自己的洗發(fā)水。由于顧客在購物時對沒有用過的產(chǎn)品或不熟悉的商家的產(chǎn)品質(zhì)量不太放心，于是他想出了免費洗頭這一招，這樣一來，一是可以讓消費者對自己的產(chǎn)品質(zhì)量更放心，而是顧客在免費洗過，感覺不錯的情況下，會在心理上產(chǎn)生壓力，從而更傾向于在他這里批發(fā)或者零買。

說做就做，在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市擺攤前，他在宣傳紅布上用美術(shù)字體打出鮮明的標語“本品貨真價實，現(xiàn)場免費洗頭”，并準備好各種用具，以時現(xiàn)場洗頭。

到了集市那天，人們遠遠地就能看到小王打出的橫幅，馬上被“現(xiàn)場免費洗頭”的字樣吸引住了。一位正打算理發(fā)的年輕人在小王的熱情邀請下，爽快地現(xiàn)場用了洗發(fā)水。“不錯！”那個年輕人贊口不絕，并掏錢買了兩瓶。很快，小王“免費洗頭”的攤位前就排起了很長的隊伍。這讓人對小王的洗發(fā)水質(zhì)量、效果十分放心，人們紛紛前來購買，有的小店主還來批發(fā)，十幾箱產(chǎn)品很快銷售一空。

“免費的力量真是大！”小王樂呵呵地數(shù)著錢，一臉的欣喜。

免費的誘惑力無處不在。

在超市里，一臉堆笑的銷售員準備著一些小杯的酸奶，小片的熟食，讓顧客免費品嘗，沒有哪個顧客會接到微笑著的售貨員遞過來的免費食品以后，直接丟掉。很多顧客因為盛情難卻，而進行了品嘗。這時，售貨員會不失時機地詢問“味道怎么樣？”“這是我們的新產(chǎn)品，不錯吧？”，然后緊接著售貨員就會加緊攻勢。說：“既然味道不錯，那就順便買點吧！”品嘗也品嘗過了，夸獎中自己也認同了，得了好處，做出了承諾，還好意思不買一些嗎？

就這樣，心理壓力產(chǎn)生了，怎么辦，經(jīng)過一番斗爭，許多顧客還是不好拒絕，或者覺得還不錯，于是便買了一些。如此一來，免費的午餐就變成了付費的午餐。

銷售員在從事營銷活動時，可以適當運用這種心理效應，以這種隱蔽的方式，不知不覺地給客戶造成這種心理壓力，使其作出購買的決定。

在經(jīng)濟社會，人人都自覺或不自覺地收到等價交換意識的心理暗示。意思就是說，想要獲得回報，是必須要付出一定代價的，所以你在為客戶提供“免費的午餐”的同時，也是在為你從客戶身上獲得另外的利益做鋪墊。

俗話說得好：“拿人家的手短，吃人家的嘴軟！”，沒有不用付出任何代價就能獲得利益的好事。高明的銷售員應巧妙地利用客戶的這一心理，成為笑到最后的人。

來源：摘自《銷售攻心術(shù)》陳先潤  中國華生出版社  如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除。