《故事思維》在線試讀在線閱讀|安妮特?西蒙斯 (作者), 俞沈彧 (譯者)
在線試讀部分章節(jié)
每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)會(huì)講的6個(gè)故事
斯基普望著在場(chǎng)的股東們懷疑的臉，思索該如何讓他們聽從自己的領(lǐng)導(dǎo)。他35歲——看上去卻像個(gè)13歲的毛孩子——是一名富三代。看得出來(lái)，他作為領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于股東們來(lái)說(shuō)不啻為一場(chǎng)災(zāi)難。他決定給他們講一個(gè)故事。
“我的第一份工作是為一家造船廠畫電氣工程平面圖。必須畫到完美，因?yàn)樵诓ＡЮw維框架澆筑之前，如果沒能精確放置電線，一個(gè)小過(guò)失極有可能造成上百萬(wàn)美元的損失。沒關(guān)系，25歲時(shí)我就獲得了雙碩士學(xué)位。我自小在船上長(zhǎng)大，坦白地說(shuō)，我覺得畫這些平面圖幾乎有一點(diǎn)兒……不需要?jiǎng)幽X子。
“一天早晨，我在家接到一通電話，一名每小時(shí)報(bào)酬僅有6美元的工人問(wèn)我：‘你確定這是正確的嗎？’我生氣了。當(dāng)然我很確定：‘你就老實(shí)去澆筑那些該死的東西吧！’當(dāng)他的上司一個(gè)小時(shí)之后和我打電話，再一次叫醒我：‘你確定這是正確的嗎？’我更加沒有耐心了：‘我一個(gè)小時(shí)之前就說(shuō)過(guò)我確定，我現(xiàn)在仍舊很確定！’
“公司的董事長(zhǎng)打來(lái)的電話最終把我從被窩里趕了出來(lái)，我迅速趕到工地。如果我必須親自和這些家伙們握手，那就做吧。我找到那個(gè)一開始打電話給我的工人。他坐在那兒，歪著腦袋盯著我畫的圖紙。我耐著性子解釋我的圖。但是說(shuō)了幾句話之后我的聲音低下去了，我的腦袋也開始歪到一邊。我是左撇子，是我把右舷和港口的位置畫顛倒了，以至于現(xiàn)在的平面圖是正確的圖的鏡像。謝天謝地，這位時(shí)薪6美元的工人在失誤還能挽救時(shí)提醒了我。
“第二天我發(fā)現(xiàn)自己的桌子上放著一個(gè)盒子。工作小組給我買了一雙網(wǎng)球鞋，作為警示，以防我再一次弄錯(cuò)——左邊是紅色的鞋子，代表港口；右邊綠色，代表右舷。這雙鞋不僅讓我記住了港口和右舷，還時(shí)時(shí)告誡我，即使我成竹在胸，也要懂得傾聽別人的聲音。”
當(dāng)他舉起那個(gè)裝有一只紅鞋和一只綠鞋的鞋盒，在場(chǎng)的人都笑了,股東大會(huì)的氛圍頓時(shí)輕松了許多。如果這位職場(chǎng)菜鳥已經(jīng)吸取了傲慢的教訓(xùn)，那么他也可能學(xué)到了一些管理公司的知識(shí)。
“相信我”的故事
人們不想要更多信息，他們通過(guò)眼球選擇他們想看到的信息。他們需要信仰——對(duì)你、你的目標(biāo)、你的成功和你講的故事的信仰。能夠移動(dòng)大山是信仰而不是事實(shí)的力量。事實(shí)無(wú)法形成信任，信任需要故事維系它——一個(gè)有意義的故事能激發(fā)人們對(duì)你的信任，希望你的建議確實(shí)能實(shí)現(xiàn)你的承諾，聽眾會(huì)重新燃起對(duì)你的希望。
真正的影響力比起讓人們做你想要他們做的事情更加深刻。這意味著人們因?yàn)樾湃味永m(xù)你的故事。信任能夠克服任何障礙，達(dá)成任何目標(biāo)。
金錢、權(quán)力、權(quán)威、政治優(yōu)勢(shì)和蠻力早晚都會(huì)被信任征服。
講故事是獲取信任的捷徑。一個(gè)有意義的故事可以激發(fā)你的聽眾——同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、家庭或一群陌生人——得出和你一樣的結(jié)論，繼而相信你的話，做你想讓他們做的事。人們更重視他們自己得到的結(jié)論，他們只會(huì)相信真實(shí)發(fā)生在他們身邊的故事。人們一旦將你的故事當(dāng)成他們自己的故事，那你就挖掘出了信任的強(qiáng)大力量。接下來(lái)你無(wú)須再做多大努力，人們每次和別人回憶、復(fù)述你的故事，都是在擴(kuò)大你的影響力。
無(wú)論你是通過(guò)你的生活方式還是語(yǔ)言來(lái)講故事，確定人們是否被影響的首要因素都是：他們是否相信你？上述例子說(shuō)明，即便是億萬(wàn)富豪，也不能輕易贏得人們的信任。如果影響力僅僅是權(quán)力或金錢的產(chǎn)物，斯基普早就成功了，畢竟他擁有金錢和權(quán)力。但是有時(shí)這確實(shí)也是一個(gè)不利條件。他的故事是一種操縱術(shù)嗎？可能是。如果是操縱術(shù)，那么當(dāng)斯基普停止說(shuō)話，結(jié)果就會(huì)發(fā)生變化。當(dāng)操縱者沒有持續(xù)維系他影響力的網(wǎng)絡(luò)時(shí)，網(wǎng)絡(luò)就分崩離析了。操縱術(shù)（讓人們相信一個(gè)不真實(shí)的故事）需要持久的力量來(lái)維系預(yù)期的結(jié)果，而且違背道德，令人心煩。坦白地說(shuō)，操縱術(shù)是影響力較為低級(jí)的方法。有一種更為有效的提升影響力的方法，任何有經(jīng)驗(yàn)的人都可以使用——講一個(gè)富有真情實(shí)感、具有說(shuō)服力的故事。
有6種類型的故事能有效地提升你的影響力。
1. “我是誰(shuí)”的故事
2. “為什么我會(huì)在這里”的故事
3. “愿景”的故事
4. “教學(xué)”的故事
5. “行動(dòng)價(jià)值”的故事
6. “我知道你們?cè)谙胧裁?rdquo;的故事
那些你希望影響的對(duì)象，一開始都有這兩個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？為什么你在這里？只有你很好地回答了這兩個(gè)問(wèn)題，他們才會(huì)相信你的話。
斯基普想要影響的股東在愿意聽他講話之前，首先想知道他到底是誰(shuí)。他們中的大多數(shù)人事先將他視為和其他富二代、富三代一樣的紈绔子弟，對(duì)于這些紈绔子弟來(lái)說(shuō)，公司只是一個(gè)新鮮玩意兒。斯基普必須用一個(gè)好故事，消除聽眾腦中已經(jīng)不斷重播的“我們不能相信他”的想法。
斯基普本來(lái)可以說(shuō)： “是的，我年輕富有，我剛剛買下你們公司的股份，但是別擔(dān)心……我并不是萬(wàn)事通。你們完全可以信任我。”雖然這些話語(yǔ)和故事所傳遞的信息是一樣的，但是，故事的影響力與“你們可以信任我”的承諾所獲得的效果天差地別。如果一幅圖片可以傳遞千言萬(wàn)語(yǔ)，那么一個(gè)故事就能夠傳遞千萬(wàn)個(gè)承諾。
在你努力去影響他人之前，你需要贏得足夠的信任才能夠成功傳遞你的信息。他們相信“你是誰(shuí)”，進(jìn)而成了你傳達(dá)信息的突破口。宣稱“我是一個(gè)好人（聰明、思想道德品質(zhì)優(yōu)秀、出身名門、見多識(shí)廣、悟性高、成功——任何他們相信的品質(zhì)）”，這更可能引起懷疑而不是信任，人們想要自己做決定。在通常情況下，你沒有時(shí)間基于個(gè)人經(jīng)歷創(chuàng)造信任，你最好的做法是模擬一個(gè)你值得信任的經(jīng)驗(yàn)并且告訴他們你的故事。
聽到你的故事，是給人們機(jī)會(huì)，讓人們親眼看到你的所作所為，而不是僅僅聽聽而已。用一個(gè)故事幫他們做決定，這是獲得真正影響力的秘訣之一。
影響的其他方法——說(shuō)服、賄賂或者個(gè)人魅力——是主動(dòng)式推動(dòng)策略，而故事是拉動(dòng)策略。如果你的故事足夠好，那么人們會(huì)自愿得出結(jié)論——你和你所傳達(dá)的信息是值得信任的。
三倍提升你的可信任度
在任何人允許你影響他們之前，他們想要知道：你是誰(shuí)？為什么你在這里？如果你不花時(shí)間給這兩個(gè)問(wèn)題積極的答復(fù)，那么他們會(huì)編造他們自己的答案——通常是消極的。
人們認(rèn)為任何試圖影響他人的人都想從中獲利，這是人之常情。大多數(shù)人潛意識(shí)下斷定，你的獲利就意味著他們的損失，這也是人之常情。
我們總是本能地對(duì)外界樹立屏障，用懷疑來(lái)保護(hù)自己。
你需要講一個(gè)故事來(lái)證明你正是他們能夠信任的人，不同的場(chǎng)合需要不同的故事。舉個(gè)極端的例子，假設(shè)一個(gè)孩子想加入流氓幫派，于是講他偷竊（或更惡劣）的故事，幫派成員可能會(huì)相信他，并接納他。我當(dāng)然知道你不是黑幫成員，所以你講的故事應(yīng)該是能證明你的品德，或者能說(shuō)明你賺取利潤(rùn)的能力的。不管是什么故事，只要能立竿見影地讓你的聽眾產(chǎn)生共鳴，與你建立某種關(guān)聯(lián)，能讓別人了解你是個(gè)什么樣的人就行。
想想你和意圖影響你的人在一起的經(jīng)歷——你的上司、同事、銷售人員、志愿者、傳教士和顧問(wèn)，找出一個(gè)成功和一個(gè)失敗的案例。你和他們之間的關(guān)系如何？你是因?yàn)檫@個(gè)人影響了你才與他關(guān)系親密的，還是因?yàn)槟愀械胶瓦@個(gè)人關(guān)系親密才被影響到？為什么你相信這個(gè)人而不是另一個(gè)人？
你應(yīng)該首先了解對(duì)方是什么人，他們能從與你的合作中獲取什么。當(dāng)然，你潛在的利益很重要，但是你對(duì)于對(duì)方可信度的判斷，極大地影響了你是否相信他們可以給你帶來(lái)潛在的收益。
因此，無(wú)論你怎么強(qiáng)調(diào)“對(duì)你來(lái)說(shuō)意味著什么”、能獲得潛在的私利，或者合乎邏輯的理由和推斷，作為聽眾，他們會(huì)分析你所說(shuō)的每一個(gè)字，判斷你是誰(shuí)、你的目的，最終評(píng)價(jià)你的可信度。
如果一個(gè)“銷售”理念的咨詢師，一開始沒能和對(duì)象建立聯(lián)系，那么他們無(wú)論如何贊美這個(gè)理念的好處和邏輯過(guò)程，都是在浪費(fèi)時(shí)間。如果當(dāng)時(shí)人們普遍認(rèn)為，絕大多數(shù)咨詢師更關(guān)心自己的時(shí)薪而不是顧客的收益，那么只有當(dāng)他們相信“這個(gè)咨詢師與眾不同”，他們才會(huì)去相信這個(gè)咨詢師。
在董事聽證會(huì)上，志愿者委員會(huì)主席的發(fā)言，只有讓董事們確信他不是只會(huì)空喊口號(hào)或只想飛黃騰達(dá)的官迷，才有可能得到董事們的關(guān)注。一個(gè)不被人認(rèn)為具有慈悲之心的牧師，是不能成功傳遞愛和寬恕的信息的。一個(gè)充滿激情的質(zhì)控經(jīng)理，如果被員工們認(rèn)為是“沒有人性的機(jī)器”，他渴望提升客服水平的雄心壯志也只能付之東流。
一項(xiàng)由《紐約時(shí)報(bào)》和哥倫比亞廣播公司新聞部在1999年進(jìn)行的民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，63%的受訪者相信與“大多數(shù)人”相處，你“一定要小心再小心”；37%相信“大多數(shù)人一有機(jī)會(huì)就想利用你”。如果你認(rèn)為這代表了你想影響的對(duì)象，那么你首先要做的就是，證明你可以被信任。
如何做到呢？剛才的那個(gè)研究給了我們一個(gè)提示：應(yīng)答者也表示在他們“有交情的人”當(dāng)中，85%能夠“盡力做到公正”。嗯……會(huì)是一件很簡(jiǎn)單的事情嗎？讓人們了解你是誰(shuí)，促使他們認(rèn)為自己與你有“私交”，那么你的信任度必然會(huì)提高三倍嗎？想象一下我們的口頭語(yǔ)：“他人不錯(cuò)，我了解他”或“不是因?yàn)槲也恍湃嗡?，我只是不了解?rdquo;。
我們不讓人們了解我們是誰(shuí)，他們?cè)趺磿?huì)信任我們，并且受到我們的影響呢？要是我們不能把說(shuō)服他人的企圖，與回答我們是誰(shuí)很好地結(jié)合，那就無(wú)異于與人們心中的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)擦肩而過(guò)。我們對(duì)理性的大腦花費(fèi)了太多的時(shí)間而忽略了感性的大腦。感性的大腦對(duì)于被忽視非常敏感。感性的大腦更需要重視，防患于未然，雖然毫無(wú)根據(jù)，但是它更能影響人們的結(jié)論。
“我是誰(shuí)”的故事
當(dāng)人們意識(shí)到你想影響他們時(shí)，他們首先會(huì)問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題：“這個(gè)人是誰(shuí)？”講一個(gè)故事，給他們看你想讓他們看到的那個(gè)你。
訓(xùn)練有素的演說(shuō)家總是會(huì)以一個(gè)非常有趣的笑話開場(chǎng)，或是回答一個(gè)可以輕而易舉預(yù)期到答案的問(wèn)題：“這家伙無(wú)聊嗎？”一旦你使我大笑，我會(huì)認(rèn)為你至少不是一個(gè)無(wú)趣的人，并放松身心聆聽。然而，如果你一開始就突兀地說(shuō)：“我是一個(gè)很有趣的人。”那我準(zhǔn)會(huì)立馬退場(chǎng)。如果你證明了你是誰(shuí)，而不是告訴我你是誰(shuí)，那么這更可信。一個(gè)故事可以讓你證明你是誰(shuí)。
演說(shuō)家每次站在人群前面時(shí)，都面臨挑戰(zhàn)。我最近有幸聽了羅伯特·K.庫(kù)伯博士（著有《情商執(zhí)行力：領(lǐng)導(dǎo)和組織集體的情商》）在一個(gè)可以容納900個(gè)人的會(huì)堂里的演講。一開始，聽眾們認(rèn)為他不過(guò)是寫了一本書，和其他咨詢師無(wú)異——交叉雙臂，流露出諷刺的眼神，透露出他們對(duì)“情商”理念的懷疑，甚至認(rèn)為他不過(guò)是一個(gè)嘩眾取寵的家伙罷了。
然而，他只用了10分鐘就解決了這個(gè)問(wèn)題，他講了一個(gè)故事，證明了他真誠(chéng)的態(tài)度，并且讓在場(chǎng)的900名聽眾深切地認(rèn)識(shí)到他是誰(shuí)、他的信仰和為什么他在這里。
他通過(guò)講一個(gè)他祖父的故事來(lái)告訴我們“他是誰(shuí)”。他的祖父在他16歲的時(shí)候過(guò)世，死于第5次心臟病發(fā)作。在養(yǎng)病期間，他非常關(guān)注羅伯特的成長(zhǎng)，經(jīng)常與羅伯特談心。隨著羅伯特的娓娓講述，我們能夠切身體會(huì)到他對(duì)祖父深沉的愛。他說(shuō)：“如果我們能通過(guò)一個(gè)人的眼神來(lái)衡量他的智商，那么祖父很有可能是一個(gè)天才。”
祖父的身體每況愈下，每次心臟病發(fā)作之后都會(huì)把羅伯特叫到床邊，用盡力氣，向?qū)O子講述自己與死神對(duì)決的體會(huì)。羅伯特的故事吸引著我們不自覺地挺直腰背坐在椅子前端，每當(dāng)他復(fù)述祖父的叮囑——“我一直在思考人的生命中最重要的東西，它是……”我們都聚精會(huì)神地準(zhǔn)備聆聽一個(gè)長(zhǎng)者的真知灼見。羅伯特的話讓我們又一次，也就是第4次笑起來(lái)，笑他祖父一次又一次地修改關(guān)于生命意義的答案，笑年少的羅伯特?fù)?dān)心，祖父會(huì)考他是否記得前一次心臟病發(fā)作時(shí)，他說(shuō)的“人生最重要的是什么”。
當(dāng)我們滿面笑容地等著又一個(gè)令人莞爾的答案時(shí)，他話鋒一轉(zhuǎn)，道出了祖父最終的叮嚀：“我的爺爺對(duì)我說(shuō)：‘投之以桃,報(bào)之以李，你奉獻(xiàn)越多，獲得的回報(bào)也越多。我曾經(jīng)問(wèn)我自己——假如我沒有拒絕盡全力奉獻(xiàn)那將會(huì)怎樣？會(huì)回報(bào)給我、你爸爸和你更多嗎？或許會(huì)吧，但我沒有做到。對(duì)我來(lái)說(shuō)為時(shí)已晚，但你還來(lái)得及。’”我和其他聽眾一同屏住呼吸，聆聽這個(gè)老人臨終前的遺憾：“這對(duì)我來(lái)說(shuō)為時(shí)已晚。”所有人難免一死，這是人類的共性。在場(chǎng)的所有人都仿佛不由自主地想象，當(dāng)自己走到生命盡頭時(shí)，會(huì)有何種憾事呢？
這個(gè)故事并沒有什么豪言壯語(yǔ)，但是其真實(shí)性及羅伯特的真情實(shí)感，讓它充滿了力量。只有憤世嫉俗、尖酸刻薄的人才會(huì)在聽完這個(gè)故事之后依然懷疑羅伯特是否可信。
親身經(jīng)歷比起其他形式的交流更能讓別人了解你是“誰(shuí)”?？陀^數(shù)據(jù)不足以產(chǎn)生信任。人們最終根據(jù)主觀證據(jù)相信你的意見和你的話。
你可以用親身經(jīng)歷來(lái)說(shuō)明你不為人知的另一面。除此之外，你還可以用許多其他方式來(lái)告訴人們，你是誰(shuí)。
你不一定要講親身經(jīng)歷。這本書中不乏神話、歷史故事，經(jīng)由朋友復(fù)述的故事，熱門時(shí)事和寓言，如果你講故事的方式確實(shí)能夠從個(gè)人角度揭示一部分“你是誰(shuí)”，那么任何形式的故事都能變成一個(gè)“我是誰(shuí)”的故事。
當(dāng)一個(gè)人講了有關(guān)特蕾莎修女的故事，那就表明他懂得感恩和虛心向他人學(xué)習(xí)。我們可以下結(jié)論他并沒有囿于小我，值得信任，我們可以和他分享我們的故事。如果他選擇講的故事表明他懂得自我犧牲，我們便相信，他在謀求私利的同時(shí)也會(huì)考慮別人的利益。當(dāng)我們看穿故事，知道講故事的人已經(jīng)意識(shí)到自己的缺點(diǎn)，沒有否認(rèn)事實(shí)、隱藏真相，我們確實(shí)可以相信他，與他共同直面棘手的問(wèn)題，而不是假裝一切“都非常不錯(cuò)”。
我曾經(jīng)看到過(guò)很多領(lǐng)導(dǎo)者用故事來(lái)描述自己的不足，心理學(xué)家將這個(gè)現(xiàn)象稱為自我剖析。這個(gè)理論的原理之一是，如果我足夠信任你，愿意向你袒露我的缺點(diǎn)，那么你也應(yīng)該相信我，向我說(shuō)明你的不足。倘若一個(gè)人能夠毫無(wú)保留地批判自己，那么我們就會(huì)覺得，不僅是他的話可以相信，他的其他方面也值得信任。
例如，一位經(jīng)理剛剛上任，他給員工們開會(huì)講述了這樣一個(gè)故事：當(dāng)他剛走上管理崗位時(shí)，對(duì)員工的管理過(guò)于嚴(yán)苛，員工們憤而反抗，指責(zé)他獨(dú)斷專行。當(dāng)聽到新來(lái)的老板講述自己被員工譴責(zé)的故事，你一定會(huì)非常震驚。不過(guò)我們也應(yīng)該知道，真正的力量并非來(lái)源于完美，而是來(lái)自于認(rèn)識(shí)到自己的不足之處。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)敢于正視自身的不足，也是展示了自己的力量。
一個(gè)“我是誰(shuí)”的故事，能夠通過(guò)正面反駁而打破任何負(fù)面評(píng)論。巧妙地把這個(gè)故事融入你需要講的下一類故事之中（并非所有故事都是同一類型的），即“我為何而來(lái)”的故事。
即使你的聽眾認(rèn)為你是一位可信的人，他們?nèi)匀幌胫滥闩c他們合作的目的。而且就算他們得到一個(gè)善意的答復(fù)，他們?nèi)匀粫?huì)認(rèn)為你想從他們身上得到什么——否則你為什么要花時(shí)間影響他們呢？你能夠假裝真情實(shí)意嗎？你可以試試，可是我不推薦這么做。
常聽人們談?wù)?，有誰(shuí)成功地捏造和杜撰的逸事，可沒聽說(shuō)哪一個(gè)能長(zhǎng)久的。俗語(yǔ)講，群眾的眼睛是雪亮的，裝出來(lái)的笑，笑不到最后。
……