《所謂情商高，就是會(huì)說話》在線試讀閱讀 』佐佐木圭一 著；程亮 譯
突破口1：投其所好
既是最基本的，也是最管用的
“抱歉，這種襯衫只剩這一件了。”
聽到店員這樣說，你會(huì)怎么想？
可能會(huì)一下子產(chǎn)生“是別人挑剩下的吧”“恐怕有很多人試穿過”的印象。如果店員換一種說法，例如：
“這種襯衫賣得特別快，這是最后一件了。”
你又會(huì)怎么想？大概會(huì)產(chǎn)生“要是流行，我也想買”“最后一件了，不買就沒了”的印象。這樣的措辭就是成功利用了“投其所好”的突破口。如此一來，拿著襯衫去收銀臺(tái)結(jié)賬的人也會(huì)變多。傳達(dá)同樣的內(nèi)容，如果使用不同的措辭，對(duì)方的接受方式和行為就會(huì)發(fā)生變化。
店員的目的是“希望顧客消費(fèi)”，但不能直接說出來，而是要揣摩顧客的心理，采用“投其所好”的措辭。
以“投其所好”的形式提出請(qǐng)求，對(duì)方也會(huì)樂于接受。只要意識(shí)到這個(gè)突破口，就能讓對(duì)方高興地聽取自己的請(qǐng)求。
在“7 個(gè)突破口”中，我也會(huì)從“投其所好”這個(gè)突破口最先開始考慮。只要養(yǎng)成考慮“投其所好”的習(xí)慣，就能讓對(duì)方覺得你連性格都變好了。不，正因?yàn)槟銜?huì)主動(dòng)考慮“投其所好”，所以性格是真的變好了。
下面是幾則利用“投其所好”的實(shí)踐故事。
STORY “投其所好”實(shí)踐故事
飛機(jī)供餐的魚剩下很多時(shí)，怎樣措辭才能順利調(diào)整配量
電影《快樂飛行》里曾出現(xiàn)令人不禁點(diǎn)頭贊許的巧妙措辭。在該影片中，綾瀨遙飾演某航空公司的新人空姐。在分配供餐的一幕，由于乘客大多優(yōu)先選擇牛肉，所以導(dǎo)致魚大量剩余。
就在新人空姐面臨重大危機(jī)的關(guān)頭，經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩說道：“像平時(shí)一樣平均分配！看好了。”然后展現(xiàn)了高超的措辭技巧：
“機(jī)內(nèi)供應(yīng)以優(yōu)質(zhì)香草、富含礦物質(zhì)的天然巖鹽和粗制黑胡椒嫩煎而成的白身魚，以及普通牛肉。”
由于是電影，其中自然存在表演成分，但前輩空姐這樣一說，乘客確實(shí)會(huì)覺得魚更好吃。后來，當(dāng)前輩空姐詢問乘客的選擇時(shí)，絕大多數(shù)乘客都主動(dòng)選擇了魚。這里就使用了“投其所好”的“措辭菜譜”。
“對(duì)不起，只剩魚了。”
如果空姐這樣說，乘客就會(huì)覺得自己簡直成了廢品回收站，哪里還有吃東西的心情，而像前輩那樣說，乘客就會(huì)心甘情愿地主動(dòng)選擇魚。這就是措辭的力量。
STORY “投其所好”實(shí)踐故事
改名后銷量提升十倍的蔬菜命名法
有種白薯名叫“山田芋（化名）”。提供食材送貨上門服務(wù)的電商“Oisix”的菅美沙季一直很苦惱，不知道怎樣才能提升這種白薯的銷量。盡管這種白薯格外好吃，但白薯終究只是白薯，自身再有實(shí)力，還是賣不出太高的銷量。
“山田芋”
這是該白薯的品種名。
最后，菅女士同團(tuán)隊(duì)眾人商議，決定不用品種名，而是起個(gè)昵稱。
“生焦糖芋”
這個(gè)昵稱恰到好處地體現(xiàn)了其令人陶醉的味道與溫和潤滑的口感。這正是購物主婦的“所好”，用主婦特別喜歡的“生焦糖”一詞重新命名，成功地刺激了顧客的購買欲。通過改名，該白薯的銷量竟然提升了十倍之多，連續(xù)兩年奪得郵購商品的銷量最高獎(jiǎng)。
STORY “投其所好”實(shí)踐故事
讓習(xí)慣壓低價(jià)格的廠商收購高價(jià)商品的措辭
某公司做的是向汽車廠商提供導(dǎo)航系統(tǒng)的生意，也就是所謂的外包公司，但廠商的條件非?？量蹋ツ臧褍r(jià)格壓低了3%，今年更要求降價(jià)5%。盡管降價(jià)會(huì)導(dǎo)致該公司的純利潤減少，但社長不得不接受，所以很是犯愁。最后，社長覺得必須做些改變才行，就向廠商提出了一個(gè)關(guān)于高價(jià)商品的方案：
“讓我們制作高價(jià)的高規(guī)格型號(hào)吧。”
廠商對(duì)此的回答是“No”。社長大傷腦筋。今年春天，當(dāng)他正想再次提案時(shí)，突然想起并使用了“措辭菜譜”。這次他并沒有直接說出自己的請(qǐng)求，而是在仔細(xì)研究了廠商的經(jīng)營狀況后，使用了下面的措辭：
“讓我們制作貴公司的旗艦型號(hào)吧。”
說出口的一瞬間，社長感到無比緊張。
廠商的部長則一拍大腿：
“好，早就在等你提出這個(gè)方案呢?。?rdquo;
于是雙方很快簽了合同。原來，廠商雖然有好幾種導(dǎo)航系統(tǒng)，但缺少代表性的旗艦型號(hào)。正因?yàn)樯玳L充分揣摩了對(duì)方的心理，才找到了這個(gè)“投其所好”的突破口。
至于商品本身，其實(shí)與此前的提案一樣，就是高價(jià)的高規(guī)格型號(hào)。
在充分揣摩對(duì)方心理的基礎(chǔ)上所做出的提案，不僅事關(guān)高價(jià)商品，更關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營，所以能打動(dòng)對(duì)方