千萬別覺得你只是一個賣東西的人

作者|溫言 微信|溫言

先講一個真實(shí)的事。

前兩天公司年會，需要找一個餐點(diǎn)供應(yīng)商。先后來了三家供應(yīng)商前來洽談：

第一家是專做下午茶供應(yīng)的，給我們看了許多點(diǎn)心酒水的照片，從色澤到造型都很美妙；

 

第二家是自己創(chuàng)業(yè)的小姑娘，看著就很舒服，給我們看了她綠色環(huán)保無添加的食品原料，她親自烘焙的成品，最后說她除了提供茶點(diǎn)外，還能提供場地布置，然后給我們看了她為婚禮現(xiàn)場做的布置和裝飾；

 

第三家是一個餐飲類互聯(lián)網(wǎng)公司，食品沒有第一家那么美妙，但也還不錯；材料沒有第二個小姑娘那么環(huán)保，但肯定安全；另外也能提供場地布置。

初次見面后，第一家就out了，因?yàn)樗麄兠鞔_地說，做不了場地布置，而對于一個在公司內(nèi)部的年會而言，布置很重要。

我們又電話第二家和第三家溝通了一次，探討了一些細(xì)節(jié)以及流程上的問題。但從細(xì)節(jié)的精致程度，第二家無疑最棒，小姑娘還發(fā)過來一些場地布置的創(chuàng)意圖片，非常impressive。

但是有兩點(diǎn)欠缺：因?yàn)闆]有注冊公司，所以小姑娘無法提供發(fā)票；因?yàn)橹挥袃蓚€合伙人，所以她無法提供酒水代購；

而第三家呢，其實(shí)有些細(xì)節(jié)規(guī)劃的不是很圓滿，但它的名氣還算過硬，口碑還好，更重要的是，它可以提供正規(guī)發(fā)票，也可以提供酒水。

這下我們糾結(jié)了。從內(nèi)心而言，我們都被創(chuàng)業(yè)的小姑娘打動了，非常希望能給她一個機(jī)會。于是我們再次和她溝通了一次發(fā)票的問題，希望她能找身邊開公司的朋友幫她解決正規(guī)發(fā)票問題。但是她找了一圈后，告訴我們沒有朋友能解決這個問題。

而第三家公司，在得知我們又單獨(dú)聯(lián)系了小姑娘后，特意派了客戶經(jīng)理再次上門，丈量了場地，并且告訴我們，他們不但能代購酒水，還愿意免費(fèi)提供兩百個玻璃香檳杯，屆時擺成瀑布陣，以便酒會上老板發(fā)言后，開香檳給大家慶祝。

幾乎就是因?yàn)檫@個香檳瀑布的方案，我們敲定了這家供應(yīng)商。

后來年會進(jìn)行的非常順利，這第三家供應(yīng)商做到了他們承諾的所有東西，幾乎所有參加年會的同事，包括大老板都拍攝照片發(fā)送了微博，網(wǎng)上贊聲一片。并且大老板隨口說，以后類似的活動都還要找這家，“做得非常好”，然后緊接著，公司的high tea 也外包給了這家公司——一個好的開始，為它們贏得了一年源源不斷的訂單。

如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的。

同理，如果你是一個畫插畫的、寫稿子的、開淘寶店的，你千萬不要以為自己是個賣糕的畫畫的寫字的開店的…

豆瓣上有許多成天夢想著自由職業(yè)的年輕人，也有著無數(shù)靠一技之長賺零花錢的人，還有無數(shù)夢想著開咖啡館花店蛋糕店手作坊的人。

也就是說，你不是在提供單一的產(chǎn)品，你還需要提供相應(yīng)的服務(wù)。只不過開始的時候，你需要免費(fèi)提供你的服務(wù)，而等你壯大以后，你可以把它打包成產(chǎn)品的一部分，然后把服務(wù)的價格算進(jìn)去。

如果這是一篇普通的雞湯文，那么寫到這里就應(yīng)該結(jié)束了。但這顯然不是什么精華。因?yàn)?a href='http://www.350c3.com/jingdianyulu/27.html' target='_blank' title='現(xiàn)實(shí)'>現(xiàn)實(shí)的情況往往要復(fù)雜很多，很多時候，你以為你已經(jīng)竭盡所能提供了盡善盡美的服務(wù)，但你還是會在競爭中輸?shù)?；或者你有的時候能贏，有的時候會輸；再或者有一段時間你是贏的，但你最終還是被其它人替換掉了。

再回頭看這個故事：第二家供應(yīng)商的小姑娘，她有提供附加的場地布置服務(wù)，卻輸在無法提供發(fā)票上。而第三家供應(yīng)商，他們的訂單安然無憂地被鎖定在香檳瀑布的方案上。

• 這個世界贏得買賣的真諦是：你賣給客戶的不能僅僅是商品本身，也不能僅僅是服務(wù)本身，甚至不能是簡單的產(chǎn)品加服務(wù)。需要你賣給客戶的，其實(shí)是“解決方案”！

從產(chǎn)品+服務(wù)的角度來看，小姑娘已經(jīng)做到極致了：她作為一個烘焙小作坊，能做那么美妙的點(diǎn)心，還能提供那么創(chuàng)意美妙的場地布置。

但從提供解決方案的角度看，她完全沒能解決我們的問題：不提供發(fā)票，那我們的財務(wù)怎么辦？難道要自己湊發(fā)票？不提供酒水，那我們的飲料怎么辦？自己發(fā)動員工買和搬。

賣解決方案，其實(shí)還隱藏著第二個深意——你需要從客戶角度，去思考客戶的“使用場景”，才能挖掘出客戶都沒有想到的價值點(diǎn)，然后你來替他升華。

第三家供應(yīng)商弄清楚了我們年會的形式、內(nèi)容，當(dāng)他們設(shè)身處地地設(shè)想“使用場景”時，他們自然而然地考慮到了老板發(fā)言這一重要環(huán)節(jié)，并且提出了香檳瀑布的點(diǎn)子。他們不但從食品、服務(wù)、財務(wù)方面提供了解決方案，而且還為策劃年會的團(tuán)隊升華了解決方案，讓老板出乎意料的滿意。

• 所以，你并不是賣你已經(jīng)有的，而是先設(shè)身處地地思考對方的使用場景，以及他會需要的，然后把它所需要的打包賣給對方。

更重要的是，這個世界上的人比他們自己認(rèn)為的還要害怕麻煩，所以絕大多數(shù)情況下，他們愿意溢價購買一個一攬子的解決方案。

如果你是一個可以自己產(chǎn)出產(chǎn)品的自由職業(yè)者。你總會發(fā)現(xiàn)在前進(jìn)的路上有那么一個瓶頸，在這個瓶頸期，你會困惑下一步該怎么走：是擴(kuò)充品類？還是提高質(zhì)量？是每個產(chǎn)品附加服務(wù)？還是還是投入成本做營銷？....這時，你需要考慮的是，怎樣更好地提供解決方案。

比如你是個開網(wǎng)上童書店的，別人賣童書，懶點(diǎn)的什么都不寫，勤快的都去豆瓣和當(dāng)當(dāng)上復(fù)制粘貼內(nèi)容、評論、部分內(nèi)頁。而你還會更多一些描述，適合多大的孩子，怎么個有趣，以及這本書能帶給孩子的價值，你還有個微信號，偶爾發(fā)點(diǎn)育兒感悟，和買童書的家長們互相吐嘈推薦。

你做的這些不能簡單概括為產(chǎn)品+服務(wù)，因?yàn)槟憬鉀Q了一個問題：父母在孩子成長的某個階段，總需要為他挑選出合適的成長書籍。而從撰寫營銷文案開始，你就已經(jīng)開始服務(wù)于解決這一問題了，你在文案中就已經(jīng)開始提供了父母們需要的信息，又通過微信平臺向他們提供了交流的平臺和渠道。

所以解決方案會比單純的產(chǎn)品+服務(wù)更為復(fù)雜。它是產(chǎn)品+服務(wù)+情感+營銷+ 一切環(huán)節(jié)因素的綜合體。

你賣的是平面設(shè)計圖嗎？不，你賣的是如何讓顧客們一看就想購買的解決方案。

 

你賣的是廣告文案嗎？不，你賣的是讓約你稿子的人可以順利完成工作并且不會惹老板或甲方不高興的解決方案。

 

你賣的是生日禮物嗎？不，你賣的是年輕父母讓孩子有個難忘生日的解決方案。

 

你賣的是美國奶粉嗎？不，你賣的是讓媽媽們讓孩子們吃上健康安全有益的食品、并且確保不是假貨的解決方案。 

我想起我認(rèn)識的另一位文案撰稿人，她已經(jīng)四十多歲了，文筆并沒有特別出色，公司也是松散的機(jī)構(gòu)，更多起到渠道作用。但在撰寫本職的稿子之外，她還幫助那些需要外文推廣文案的廣告公司，尋找和對接翻譯。雖然她本人不懂外語，也無自己運(yùn)作團(tuán)隊或公司的打算，但她的收入及回款率一直非常穩(wěn)定。她提供的其實(shí)不是文案服務(wù)，她提供的是幫別人解決麻煩的服務(wù)。

寫到這里真的要結(jié)尾了，但需要說的是最近我們又聯(lián)系了一次小姑娘，想看看是否可能從她那里訂生日蛋糕，然后發(fā)現(xiàn)…已經(jīng)兩個多月過去了，她仍然沒有發(fā)票，所以我們無法從她哪里買蛋糕。

我內(nèi)心深處覺得非常非常惋惜，因?yàn)槿绻闶且粋€賣蛋糕的，你千萬不能以為自己是一個賣蛋糕的。

【版權(quán)歸作者所有】

• 作者：溫言，趣味生活多面手，本科畢業(yè)于北大，碩士畢業(yè)于倫敦政經(jīng)，著有《第2份工作》、《你只是還未全力以赴》，微信公眾號：溫言（id：wenyanhello）。

• 原題：如果你是一個賣蛋糕的，你千萬不要以為自己是一個賣蛋糕的…